Как известно, риск – дело благородное. Заметьте, благородное, а не благодарное. Далеко не каждый человек любит рисковать. Особенно, если речь идёт о деньгах. Поэтому поговорим не о модных авантюрных и «инновационных» работах, а о профессии вполне конкретной и зарекомендовавшей себя уже давно, правда, в современной «аранжировке». Встречайте, менеджер по продажам программных продуктов.

С момента возникновения этой профессии бытует мнение, что в ней должны работать какие-то особенные люди. Технари, «гики», «не от мира сего» и т.п. Считается, что продать программу сложнее, чем тот же телевизор. В качестве аргументов приводят такие: нельзя предъявить товар лицом, дать клиенту повертеть его в руках. Вот телевизор – это просто. Пара кнопок и вилка для розетки. А программа – это сложно, тут объяснять всё надо.

Также распространено мнение о том, что сам менеджер, продающий ПО, должен иметь за спиной диплом чуть ли не из МГУ. Годы идут, а «сказки» продолжают существовать. Что ж, займемся разрушением фольклора.

Сказка первая. Про доброго вендора и злого аутсорсера

Уж сколько раз твердили миру…, а все равно далеко не все понимают, что с вендором работать порой гораздо проще, чем с аутсорсером. Последний продает человеко-часы. Вендор же продает продукт. Причём обычно один, а не перечень. Почему это может быть важно для менеджера по продажам? Для того, чтобы успешно продавать и «грести деньги лопатой», просто купить лопату недостаточно – нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор обычно продает один продукт. А значит, изучить понадобится только его. В случае с аутсорсингом менеджеру придётся продавать все, что скажут. И если менеджер хочет приличную выручку, он будет вынужден изучить информацию по всем товарам. Больше продуктов - больше потраченного времени на обучение. Кроме того, не стоит забывать, что знание самого товара - это даже не полдела. Вряд ли у вас получится установить рекорд продаж солнцезащитного крема в Киеве в феврале. Поэтому, помимо обучения, придется также изучить рынок, найти подходящих клиентов и заинтересовать их.

Есть еще один нюанс - знание иностранного языка. Как правило, в аутсорсинге это обязательное условие, так как нужно общаться преимущественно с западными клиентами. У вендора же знание языка чаще пожелание, чем требование. Ведь продукты могут быть ориентированы именно на рынок СНГ. Ну и чтобы внести немного конкретики, а не поминать через слово «вендор-аутсорсер», рассмотрим в качестве примера компанию Х. Компания занимается разработкой программного комплекса для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит «некое ПО». Его и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видим, довольно специфично. По сути, компания является вендором.

А теперь рассмотрим задачи, с которыми столкнётся менеджер по продажам в этой компании:

•    Знание психологии клиента. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать средство для выпадения волос и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра - средство для роста волос, то сложно быстро перестроиться под каждого клиента. Ведь они хотят противоположных вещей. В случае вендора клиенты хотят одного – защитить конфиденциальную информацию. А значит, научившись разговаривать с такими людьми, менеджеру останется лишь совершенствовать свое мастерство.

•    Продается один продукт – комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно, что это и «с чем его едят». Как рассказать о нем клиенту? В открытых источниках информации совсем немного. Как тогда изучить решение, если нет информации? Всё просто: в таких ситуациях сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время так поступают многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода.

•    Знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком.

Сказка вторая. Как менеджеры клиентов искали

Продолжим наблюдать за деятельностью среднестатистического менеджера по продажам компании Х. Бытует мнение, что менеджер подобен шестирукому Шиве и выполняет чуть ли не весь цикл работы - от поиска клиента до внедрения продукта. Сказка. Не более. В первую очередь потому, что это не эффективно. Ещё в начале XX века Генри Форд разработал метод конвейерной сборки, подняв эффективность труда до небывалых высот. Сегодня в продажах применяется тот же метод.

Так, приступая к работе в компании Х, менеджеру не придется самому «садиться на телефон» и штудировать справочник вида «Жёлтые страницы Киева». Эту работу за него делает call-центр. Существует список критериев, по которым той или иной компании будет интересен продаваемый продукт. Сотрудники call-центра, вооружённые этим списком, ищут подходящие кандидатуры, собирая их в единую базу. Менеджер же получает уже обработанную информацию. Его первой задачей стоит узнать, есть ли интерес к продукту у предполагаемого покупателя. На этом этапе без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способности убеждать. Чем больше клиентов «уболтаете», тем больше денег получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день - один из самых быстро растущих. Так, аналитическая фирма Canalys представила свежий прогноз в области корпоративной информационной безопасности, согласно которому общий мировой объем капиталовложений в эту сферу в 2012 г. вырастет на 8,7% и достигнет 22,9 млрд. долл. В целом, прогноз до 2015 года предполагает рост на 12%. Этих цифр уже достаточно для того, чтобы как минимум серьезно задуматься о работе в этой области.

Но не всё в этой «сказке» хорошо. Период отдачи в таких «специфических» продажах больше. То есть, через какой срок менеджер станет жить «не только на одну зарплату», но и на проценты с продаж? В среднем у «обычных продажников» на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ период увеличивается до полугода. Однако, проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а на 2, а то и 3 порядка больше.

Сказка и быль. Как менеджер в князи поднимался

Думаю, здесь лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие «златые горы» могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка.

«До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы - торговым представителем. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую - продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел - перспектив не было.

В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение – начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика, – удачный. Затем – собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства».

Как видите, в каждой сказке есть доля сказки. Главное - не ждать «щучьего веленья». Ведь в жизни важно не только получать шансы, но и уметь их использовать.

Владимир ПОНИН